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　　所謂催眠，必須能清楚的認(rèn)識(shí)到這種方法的兩個(gè)方向--催眠自己和催眠別人。再進(jìn)一步說，只有你可能催眠你自己，你才有才能催眠別人。

　　在商業(yè)活動(dòng)中，我們時(shí)常會(huì)和我們的潛在客戶進(jìn)行溝通，通過溝通過程中的訴求，將我們的產(chǎn)品，我們的公司及我們自己介紹給對(duì)方，并且讓對(duì)方完全接受，豈但為我們的產(chǎn)品付款，還要讓他成為我們長(zhǎng)期的協(xié)作伙伴及朋友。這就需要用一些溝通的技巧，"催眠"就是其中一種卓有成效的辦法。

　　催眠（mesmerism）一詞原指通過巫術(shù)使人達(dá)到某種迷幻狀況。在這里催眠是指通過某種行動(dòng)方式達(dá)到令對(duì)方為我們的某種想訴求的過程和結(jié)果認(rèn)同的方法。舉一個(gè)簡(jiǎn)略的例子，比方服裝可以令對(duì)方轉(zhuǎn)變對(duì)你個(gè)人的見解，如果您是一位女性，穿一身合體的職業(yè)裙裝，將自己頭發(fā)盤起，打理的一絲不亂，松緊適度的長(zhǎng)筒襪配之以半高的鞋，讓人一看就曉得您是位office的白領(lǐng)美人；同樣是您，如果穿一身寬松的獵裝式牛仔工裝，手拎丈量?jī)x或鋼尺的話，別人就一定認(rèn)為你是位技巧工人。如果將這種意識(shí)作用進(jìn)一步引深和增強(qiáng)，那就是商業(yè)催眠術(shù)了。

　　作為催眠，必須能清晰的認(rèn)識(shí)到這種方法的兩個(gè)方向--催眠自己和催眠別人。再進(jìn)一步說，只有你可以催眠你自己，你才有能力催眠別人。

　　一、自我催眠術(shù)

　　1、語言形象催眠術(shù)：這種方法個(gè)別通過的門路是模擬。比如你在日常生活材料中摘取一個(gè)十分熟習(xí)的人物，模仿他的一言一行，一段時(shí)間后，你在每做一件事時(shí)就會(huì)在心坎微微地部自己："我（指我的偶像）會(huì)怎么做呢？（whatshallIdo?）"實(shí)際上在此你腦海中出現(xiàn)出來的并不是你以前會(huì)如何處理這樣的事，而是你模仿的人將會(huì)如何處理這樣的事。如此做起事來，就會(huì)像那人在你身邊教你一樣。

　　2、提醒催眠術(shù)："每一個(gè)凌晨，在浴室鏡子前……"有一首歌就這樣唱，而且有許多激勵(lì)推銷員的書也常常這樣寫道"為了進(jìn)步自負(fù)，你應(yīng)該天天站在自己的鏡子前對(duì)著鏡子里的那個(gè)人大聲喊一句"你是最好的！最棒的！Youarekingoftheworld!"喊完之后，拎起公事包公牛般的咆哮出去，好像你真的就是那么棒�？墒堑搅送砩�，"公牛"卻變成"緘默的羔羊"，被閉門羹碰得頭破血流的回來。但第二天早起再對(duì)著鏡子如法炮制一番，卻又變得信念百倍的拎起公事包沖出去。這就是提示催眠術(shù)的魅力。

　　3、想象催眠術(shù)：許多廣告實(shí)際都是通過想像催眠法來達(dá)到訴求效果的。好比某牛奶廣告通過藍(lán)天、陽光、綠草和清潔結(jié)實(shí)的奶牛形象來揭示他們出產(chǎn)的牛奶的干凈、純粹、芳香、純自然等深入做含意，在短短15秒，讓大家對(duì)著那純樸的大天然盡情想像，從而對(duì)他的產(chǎn)品從頓生好感一直到近乎渴求還真是不簡(jiǎn)單！很多傾銷員也會(huì)利用想象催眠進(jìn)行推銷。比如房產(chǎn)推銷員在給顧客介紹蹩腳的頂臺(tái)亭子間時(shí)，他會(huì)對(duì)客戶說："當(dāng)您走近窗臺(tái)，壯麗的陽光會(huì)毫無保存的灑在您的身上，令人縱情享受漂亮的陽光；翻開窗聆，縷縷清爽的大風(fēng)會(huì)撲到您的眼前，就像一雙溫順的手輕撫我們的皮膚；放眼看去，您會(huì)看到矗立在最高處的自己，預(yù)示著您的事業(yè)將會(huì)如日中天！城市的喧囂與嘈雜離您遠(yuǎn)去，在您的家里，您和您的家人一定會(huì)享受到別人瞠乎其后的安靜、祥和、超前、古代的時(shí)尚家居生涯……"這般話他一定會(huì)說的很慢，他邊說，你邊想，當(dāng)你想到美侖美幻的極至?xí)r，你就被他催眠了，你再也無法看見狹小的空間，屋頂纏滿的暖氣管道；你再也想不到冬天的嚴(yán)寒與夏天的燥熱；再也想不到"梁上正人"滑到窗臺(tái)直至光顧你家和一旦停電你需要破費(fèi)多少力量才干回到家中，而一無返顧地付款。

　　如何利用想像催眠術(shù)來催眠自已呢？在做一件事時(shí)，你要把這件事從頭到尾想一遍，"開頭如何，辦到哪一步時(shí)你會(huì)如何，事件就會(huì)如何如何……"在聯(lián)系一個(gè)客戶時(shí),你明明懂得他是一個(gè)暴燥、狂妄、自卑、瞧不起甚至不理解尊敬他人的人，這時(shí)你要利用想像把他變成你的良師益友；"嚴(yán)師出高徒,他對(duì)你越是嚴(yán)格，瞧不起，就越是在嚴(yán)厲的練習(xí)你，你要成為最好的，就越是要接受這種礪練。他其實(shí)一直都在利用自已的夸張立場(chǎng)來試探你做這項(xiàng)業(yè)務(wù)的誠(chéng)意，和是否對(duì)他真的象表現(xiàn)的那么器重，當(dāng)你保持過那考驗(yàn)他一定會(huì)變回自己，真誠(chéng)的對(duì)待你"；"示之以弱，迎之以綱"名義上固然屈從你的威力，事實(shí)上我比你會(huì)堅(jiān)強(qiáng)許多。咱們到底要比一比是你的咆哮和不

　　厲害，還是我的忍心更強(qiáng)！"以上列舉的幾種方向都是以敷衍你難纏的客戶，但不管是哪一種，你都要告訴你讓自己對(duì)自己的想象斷定深信不疑，否則你是無法完成想象催眠的。

　　4、恐怖催眠術(shù)：有人曾面對(duì)2.5米的高墻時(shí)說："你要讓我跳過這一道墻嗎，現(xiàn)在不行，至少我得練三年以上，除非我身后有一只惡狗追著我咬，并且將我逼的窮途末路的時(shí)候。"其言下之意也就是說，如果在恐怖心理的趨使下我就能做出超出自己能力的事情來。當(dāng)然也有人說過一個(gè)人如果不會(huì)游泳而掉進(jìn)水里要是能夠戰(zhàn)勝害怕的心理，全身放松的躺著是不能被淹逝世的，但絕大多數(shù)人身處那樣的地步時(shí)，總想著"哎呀，我就要死了，該怎么自救呀……"之類，結(jié)果越想越怕，最后反而葬送了自己的性命。

　　這是關(guān)于可怕心理催眠的一正一反的例子，"打蛇打七寸"想應(yīng)用好恐懼催眠術(shù)，你就應(yīng)該找到被催眠對(duì)象最害怕什么，比如我們青年人最畏懼的興許是"少壯不盡力，老大徒傷悲"年輕的時(shí)候不為自己的前程盤算，縱使時(shí)間虛度，結(jié)果落得七老八十還一事無成，一世平淡。所以就朝夕必爭(zhēng)的努力工作，膽怯的心理就成為奮進(jìn)的能源。再比如當(dāng)初裝修污染比擬重大，業(yè)主最懼怕花了大價(jià)格裝修屋子，反而把新房變成了"產(chǎn)業(yè)毒氣室"，所以各個(gè)材料商家接踵推出環(huán)保材料投放市場(chǎng)，價(jià)錢不菲。萬利達(dá)團(tuán)體等著名廠家也推出高新技術(shù)對(duì)室內(nèi)有機(jī)物污染的污染裝備，為已經(jīng)應(yīng)用了非環(huán)保資料裝修的友人"亡羊補(bǔ)牢"。當(dāng)他們的業(yè)務(wù)員一條一條的舉出裝修傳染帶來的迫害會(huì)導(dǎo)致如某如某的疾病時(shí),潛意識(shí)，為了顧全家人的健康，只有掏錢了事了。

　　5、凝聚催眠術(shù)：催眠技巧的較高境界就是將自己和他人一起催眠。不論是"五四"活動(dòng)，仍是抗日宣揚(yáng)；無論是"文明革命"還是商業(yè)戰(zhàn),施催眠術(shù)者是在一定的時(shí)期環(huán)境下營(yíng)造出一個(gè)使民眾群情激動(dòng)的氣氛,在人與人之間的勉勵(lì)和默契下完成超能力的事�，F(xiàn)代商業(yè)的超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)形式就很好的利用了凝聚催眠的方法。大家都有有一種感觸，在超級(jí)市場(chǎng)買東西就是比站在柜臺(tái)外指揮售貨員拿來要買的多，為什么？其中一個(gè)很重要的起因就是在一個(gè)完整的購物環(huán)境下，一望無邊的商品和推車穿梭的人群會(huì)對(duì)你實(shí)行一種催眠，你會(huì)在許多人獨(dú)特購物的催眠下自己也"忘呼所以"起來，無論你是否需要，只要感興趣的就一律收到自己的車中，同時(shí)伴有潛在的竊喜。超市里用的催眠術(shù)，利用的重要是人們"相互依附"和"物欲無窮"的兩點(diǎn)人性的弱點(diǎn)。

　　同樣，有些公司做風(fēng)結(jié)實(shí)，團(tuán)結(jié)二心，工作職員互相彌補(bǔ)，相互依存，這是因?yàn)樗麄兤綍r(shí)在人力資源治理方面融入了人道化的內(nèi)容更多，分析員工心理比較透辟，貫徹了凝集催眠法。而海內(nèi)大多數(shù)中小型企業(yè)在這方面做得相稱欠缺，只是將員工進(jìn)行物理式的工作組合，而基本無法做到心靈相通的耦合工作效果。

　　對(duì)于催眠的情勢(shì)與方式是良多樣的，甚至有人以為商業(yè)催眠溝通術(shù)可以通過對(duì)人類任何一種心理進(jìn)程加以剖析后，制訂相應(yīng)的催眠策略，達(dá)到貿(mào)易與溝通的目的。就是說，我們可以利用畸形的任何喜怒憂思悲恐驚的情感進(jìn)行催眠運(yùn)動(dòng),8號(hào)領(lǐng)袖型保護(hù)者的注意力焦點(diǎn)。

　　二、就讓我來催眠你要想催眠別人，就要作好對(duì)自己的催眠，催眠別人的方法其實(shí)也很簡(jiǎn)單和自我催眠術(shù)辦法基原形同，只有將被催眠對(duì)象由自我換成別人就可以了，那么與商界接觸時(shí)，應(yīng)如何運(yùn)用呢？請(qǐng)作好以下多少個(gè)方面。

　　1．聲像催眠，投其所好：

　　不同客戶、不同品位、不同品位，俗語說："物以類聚，人以群分"依據(jù)對(duì)方的愛好類定位本人的聲音和形象至管主要，說話柔柔、思維周密、著裝精致,第一類型與第四類型，重視細(xì)節(jié)的客戶，必定不愛好聲如洪鐘，朗聲說笑中氣十足的業(yè)務(wù)員，也不會(huì)喜歡氣宇軒昂、如坐針氈、過火謙虛的人，假如你著裝過細(xì)、滴水不漏、一語道破的配上精巧的項(xiàng)鏈跟絲巾、手帶等小配飾一定令對(duì)方印象頗好，說話是聲音不能太高,九型人格對(duì)于人力資源開發(fā)與管理的重要意義，但一定要吐字明白不含混不要用"我想、感到吧"總之"那什么"等口頭字，盡量要言不煩，談話內(nèi)容的某些方面一定要有意識(shí)的

　　保留重點(diǎn)，對(duì)方如果能認(rèn)為你是一個(gè)沉著的聰慧人，一定會(huì)將你列入統(tǒng)一類行列，如果你的客戶是一種賭氣十足、精神茂盛說話做事羅唆老練的"急性子"，那你的形象和語言一定要顯得很"實(shí)惠"也就是我們所說的"切實(shí)人"。說話一定言無不盡，就最簡(jiǎn)單的話將它眼要知道的全體告知他，至少讓他這樣認(rèn)為，而且要表示的很老實(shí)，甚至笨到不會(huì)清算計(jì)帳，他略施小計(jì)就能在交易中占大便宜，而你卻意識(shí)不到，而事實(shí)是你給他了一點(diǎn)小廉價(jià)罷了，讓他在交往中可以不防備你回合計(jì)他，你的業(yè)務(wù)多半能成。

　　2、語言催眠

　　這是催眠對(duì)方最重要的內(nèi)容，也是最難控制的，如果你通過形象催眠不了他，你就要應(yīng)用語言催眠進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)義務(wù)。首先，你的語言內(nèi)容必需合乎你表演的形象。楊康永遠(yuǎn)無奈懂得郭靖的世界，反之也是如斯，只由于他們的形象和語言都太赫然了，如果是你的形象是很"精明"的，你要說：XXX，這一點(diǎn)是否還能夠磋商，這樣做我們的喪失將很大，"這份好處，你應(yīng)該得到，咱們實(shí)在更須要和你做的久長(zhǎng)一些，少賺一點(diǎn)是應(yīng)當(dāng)?shù)摹?quot;"帶我向你的家人問好……"如果你是誠(chéng)實(shí)人形象，你要說："X總，你定！嗨你說了算，有點(diǎn)掙的就行了，不要緊我不會(huì)算，差未幾就得。"除了言行不一外，還有一些語言催眠的技能，在次先容一下：

　�。�1）浸透：工作一點(diǎn)一點(diǎn)做，你一點(diǎn)一點(diǎn)說，把請(qǐng)求放在他不經(jīng)意，或者他認(rèn)為不重要的時(shí)候或方面化整為零，人不知鬼不覺，你已經(jīng)搶了他很多地盤了。此法，適合你的長(zhǎng)期客戶。

　　（2）籠罩：一個(gè)他簡(jiǎn)直不可以接受的前提，甚至可能讓他七竅生煙，那么如果作到這一點(diǎn)就到達(dá)目標(biāo)了。你要預(yù)先想讓他接受的條件，你先想好；你給他交流的條件，你也當(dāng)時(shí)預(yù)約好，把不可能接收的條件先開出去做會(huì)談讓步的籌碼，如果你讓他氣血上涌大跌眼睛后，給他主動(dòng)否認(rèn)過錯(cuò)，自動(dòng)提出給他的利益后，讓他"還個(gè)價(jià)"，基礎(chǔ)上會(huì)離你冀望的成果不遠(yuǎn)甚至還會(huì)好。當(dāng)然，這只合適我彼此利益的配合搭檔，而不是純潔的客戶，你把客戶氣走的話，可追不回來噢！

　�。�3）制造：制造什么？環(huán)境、氛圍、意境、想象、道具、表情、過程但凡對(duì)你談判或會(huì)晤有利的東西都需要首先謀劃制作，讓他們輔助你完成任務(wù)。

　�。�4）請(qǐng)君入甕：首先在語言中打伏筆設(shè)陷阱，而后用個(gè)引子領(lǐng)著客戶的話題向陷阱內(nèi)走，當(dāng)客戶被你引的說出要害話，你一定逮著別放，直到完成任務(wù)，當(dāng)然說陷阱是夸大了一點(diǎn)，其實(shí)那是指你所想要的結(jié)果。

　　（5）激變：這是業(yè)務(wù)員催眠客戶最鋒利的兵器，根據(jù)客戶的語言引誘他，仿佛是他在領(lǐng)著你說話，你在隨著他的思路吧，而其實(shí)是你在以你的準(zhǔn)則為基本應(yīng)變他而已，普通將客戶催眠到滔滔不絕的講他的觀點(diǎn)挑你的弊病時(shí)，根本上可以去打印合同了。

　�。�6）解圍：絕大多數(shù)客戶在你剛接觸時(shí)很沉默，后來熟了就變的活躍起來了，但有一些人在相稱一段時(shí)間接觸之后，他的看法依然固若金湯在你不想廢棄他的條件下，你應(yīng)該搞點(diǎn)文件出來突圍。用些過激而他有比較接受的話刺激一下他麻痹的神經(jīng)，有時(shí)會(huì)收到一些意想不到的結(jié)果。

　　2．感情催眠

　　在商務(wù)交往技巧中與客戶建破良好的情緒交往是機(jī)靈和必要的，也是堅(jiān)持商務(wù)長(zhǎng)效性的必要，自己做起的交情也回顯得比較輕松，溝通的方法主要有以下幾種：

　　（1）禮品催眠

　　A．緩釋法：所謂"潤(rùn)物細(xì)無聲"就是在商務(wù)過程中將禮品一直進(jìn)級(jí)的一種做法。比如你第一次送一枚領(lǐng)帶夾給客戶，中秋送盒月餅，圣誕送棵圣誕樹，過年送些鮮活品，再熟些送與其愛好相投的物品，然后根據(jù)他的訂貨量的增幅酌情增添，這樣友誼已深深的樹立起來。但且記此法千萬別在你有求于他時(shí)使用，而是在平時(shí)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行。

　　B．轟炸法：在每實(shí)行一次業(yè)務(wù)時(shí)，你就預(yù)備一份超越他預(yù)料而又不超出許多的薄禮送他，但平時(shí)只是友愛交往。這樣時(shí)光一長(zhǎng)，他就會(huì)有一種履行業(yè)務(wù)的高興，當(dāng)他籌備和你交易時(shí)就會(huì)高興的設(shè)想又有什么好貨色在等候他。轟炸法講求每一次的后果，你要次次都送到他的心田上才可以。

　　（2）關(guān)心與尊重：你要對(duì)他給你引薦的朋友，他的下級(jí)、家人等等都表現(xiàn)出極高的關(guān)懷與尊重，馴服他的生活圈，如果他身邊的所有人都站在你的一邊，那做作會(huì)有許多人幫你對(duì)他實(shí)施催眠。

　�。�3）興致：要想和客戶打的熾熱，就必須做到志趣相投，研討他的興趣喜好。不外這種措施始終都是一把刃劍，處置不好就會(huì)事得其反。與客戶交往間隔就是美。

　　（4）濟(jì)困解危：一個(gè)人只有在最艱苦最麻煩的時(shí)候能力記住對(duì)他好的人，當(dāng)他碰到難題時(shí)，你要英勇的贊助他度過難關(guān)，不惜損失金錢甚至動(dòng)用一些關(guān)聯(lián)，這樣你才有機(jī)遇與他成為真正的朋友。

　　總之，客戶是我們的衣食父母，我們要象看待自己身邊的人那樣真摯的來往、溝通，才是最理智的抉擇。