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　　在我們生涯的四周，有許多東西當(dāng)我們一看見(jiàn)，便會(huì)油然崛起各種不同的心境。像這種能刺激產(chǎn)生特殊感覺(jué)的貨色，無(wú)論它是好是壞，我們稱之為心錨。就是在心中所放的書(shū)簽一樣，可以在須要的時(shí)候，取專(zhuān)心錨設(shè)置時(shí)的心理狀態(tài)，舉個(gè)例來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)人在小時(shí)候有氣球爆在他臉上的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)前再遇到氣球的時(shí)候可能就會(huì)跑的遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，這就是一種天然設(shè)置的心錨。 因?yàn)樾腻^能夠掏出之前有過(guò)的心理狀態(tài)，所以可以用在讓一個(gè)人在窘境時(shí)發(fā)生更多的抉擇，舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)人為自己設(shè)下了有信心的心錨(可以在有自己信心十足的時(shí)間摸摸自己的鼻子，這樣就設(shè)了一個(gè)信心的觸覺(jué)心錨)，當(dāng)他有一天要上臺(tái)演說(shuō)時(shí)，就可以再引發(fā)出以前所設(shè)的這個(gè)心錨，這樣他對(duì)他的演說(shuō)可能就會(huì)多了一點(diǎn)信心。

　　然而心錨的功能不只如斯，在NLP著名的折疊心錨就是一個(gè)強(qiáng)力的利用辦法，所謂的折疊心錨，就是說(shuō)先設(shè)定兩個(gè)心錨，然后同時(shí)觸發(fā)(這里必須闡明的是，心錨不僅可以用觸覺(jué)設(shè)置，而是五感元都可用來(lái)設(shè)置心錨)，這樣就能到達(dá)將不同心理狀態(tài)引進(jìn)一個(gè)情境中，以增添當(dāng)事者的取舍，譬如說(shuō)一個(gè)人為以前的困境設(shè)了一個(gè)心錨，而后又在控制全局的情境中設(shè)了另一個(gè)心錨，這時(shí)他就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)他在窘境時(shí)，仍有不同的心情來(lái)讓他采用更有效的舉動(dòng)。

　　心錨有的深邃，有的淺易，它可能是一句話、多少個(gè)字、一個(gè)動(dòng)作或一個(gè)東西，讓我們或看、或聽(tīng)、或想、或嗅、或嘗，在一眨眼間改變我們內(nèi)心里的感覺(jué)。這也就是為何一看見(jiàn)國(guó)旗，我們便敏捷感觸到強(qiáng)烈的國(guó)度民族情緒，因?yàn)樗�上面的色彩及圖案跟這種感情嚴(yán)密地接洽在一起。前面我們說(shuō)過(guò)，透過(guò)內(nèi)心儲(chǔ)憶及生理狀態(tài)的改變，我們可以在很短的時(shí)間內(nèi)改變個(gè)人，不過(guò)這種改變是下意識(shí)的。然而你若想不假考慮便能自動(dòng)地改變心境，那就非得靠心錨不可。

　　心錨是一種永恒性的休會(huì)，當(dāng)你建立心錨之后，那么在任何時(shí)刻你都可以得著它的力量。我相信每個(gè)人都愿望能充份地施展自己所領(lǐng)有的所有潛能，實(shí)現(xiàn)自己的所有欲望，如果說(shuō)有條可通的路，那就是我們要談的心錨了。我們每個(gè)人都有許多的心錨，心錨是思維、觀點(diǎn)、感想、心情的綜合情結(jié)。你是否還記得巴甫洛夫博士的試驗(yàn)?zāi)?在那個(gè)實(shí)驗(yàn)中，他在一群餓狗之前放了一塊可見(jiàn)到、可聞到但就是夠不到的肉，因而刺激那群狗覺(jué)得更饑餓，一下子便流下大批的口水。就在此刻巴甫洛夫不斷地?fù)u著一個(gè)有特別音律的鈴，過(guò)一會(huì)兒他把肉取走，只要搖鈴便能使這群狗流下口水，如同有塊肉在它們面前似的。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)里，巴甫洛夫把鈴聲和狗的饑餓狀態(tài)或口水聯(lián)成一個(gè)神經(jīng)鏈。從此他只要一搖鈴，狗的口水便會(huì)自然而然地流出來(lái)。我們?nèi)祟?lèi)同樣也有這樣的“誘因／反映”景象，因而有許多行為常會(huì)人不知鬼不覺(jué)地表示出來(lái)。例如有許多人在有壓力的情形時(shí)，常會(huì)去追求煙酒或其余東西來(lái)減輕心坎壓力。其實(shí)他們當(dāng)時(shí)并不一定真正需要那些東西，只不過(guò)跟巴甫洛夫的狗一樣，出現(xiàn)直覺(jué)的反響。在我們的周?chē)�有許多人想改變自己的一些不好行為，但總覺(jué)得力不從心。其實(shí)他若能知道這種改變是需要透過(guò)下意識(shí)的行動(dòng)，便可借由新心錨的建立，打消或代替舊的心錨，使自己從新具備所愛(ài)好的習(xí)慣。

　　那么要如何來(lái)建立心錨呢?當(dāng)一個(gè)人在身心都處于強(qiáng)烈狀態(tài)時(shí)，且此刻有一個(gè)誘因不斷地參與這種狀態(tài)里，那么這個(gè)誘因就會(huì)和這個(gè)狀態(tài)聯(lián)合而產(chǎn)生神經(jīng)鏈,NLP技巧：接受批評(píng)法。爾后每當(dāng)誘因一呈現(xiàn)，這種強(qiáng)烈狀態(tài)就會(huì)主動(dòng)地產(chǎn)生。例如我們一唱國(guó)歌，便會(huì)肅靜；若曾對(duì)著國(guó)旗宣誓過(guò)，那么每當(dāng)看見(jiàn)國(guó)旗，便會(huì)產(chǎn)生重?fù)?dān)在身的感覺(jué)。先前我們說(shuō)過(guò)，心錨有好也有不好。例如你曾在某處被開(kāi)過(guò)超速罰單，那么以后每經(jīng)由那個(gè)處所，便自然會(huì)膽戰(zhàn)心驚。如果這時(shí)你從車(chē)子的后視鏡里看見(jiàn)警車(chē)上的警示紅燈，會(huì)有什么感覺(jué)呢?即使它只是跟你擦車(chē)而過(guò)，但你當(dāng)時(shí)心頭會(huì)不會(huì)有猛然一震的感覺(jué)呢? 影響心錨的威力有一個(gè)重要的因素,九號(hào)和平型性格人的銷(xiāo)售技巧要點(diǎn)，那就是第一次有關(guān)系狀態(tài)的強(qiáng)度。例如某人曾經(jīng)和。自己的太太或上司有一場(chǎng)劇烈的打斗，從此只要一見(jiàn)對(duì)方的面貌，在內(nèi)心里就即時(shí)產(chǎn)生強(qiáng)烈的惱怒，因而生活和工作就都失去了樂(lè)趣。如果你有像這類(lèi)不好的心錨，本章就教你如何用好的心錨來(lái)取代。這種改變不需你刻意去做，它會(huì)自動(dòng)地產(chǎn)生。

　　心錨也有許多是好的。例如你曾在某一個(gè)難忘的夏夜聽(tīng)過(guò)一首由披頭士演唱的曲子，以后只要你一聽(tīng)到那首曲子，便會(huì)自然地想起那段時(shí)間，又如你和可愛(ài)的女友在分別前吃過(guò)蘋(píng)果派和巧克力冰淇淋，那么當(dāng)你想重溫那來(lái)往時(shí)的甜美情懷，很可能你會(huì)點(diǎn)一客這樣的甜點(diǎn),神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)。今天我們飽受電視、收音機(jī)及日常生活中各種訊息的轟炸，因而有許多心錨在不經(jīng)意中便造成了。倘若你處于強(qiáng)烈狀態(tài)，不管是好的或壞的，這時(shí)再有一個(gè)特別的誘因介入，那么你就很可能產(chǎn)生心錨。往往誘因不斷地刺激你的神經(jīng)系統(tǒng)，例如電視上的密集廣告，長(zhǎng)此以往就能在你心里形故意錨。如果你能好好把持心錨的形成過(guò)程，就能在心中建立有利的心錨，消除不利的心錨。從歷史上我們可以看出來(lái)，許多首領(lǐng)人物熟諳利用文明的心錨來(lái)包裝自己。例如一位政客衣著跟國(guó)旗相同顏色及圖案的衣服時(shí)，他是盤(pán)算把自己的形象跟國(guó)旗所代表的特質(zhì)結(jié)合起來(lái)。從好的地方來(lái)看，它可以喚起同胞的愛(ài)國(guó)心和團(tuán)結(jié)一致。君不見(jiàn)每年的獨(dú)立留念日，那些角逐公職的候選人都不會(huì)錯(cuò)過(guò)這種露臉的機(jī)遇。但從壞的地方看，也可能造成干部丑惡面的可怕行為。希特勒是建立民眾心錨的蠢才，他把德國(guó)人的狂熱忱緒和?字旗、行鵝步及大眾大會(huì)結(jié)合。他先利用報(bào)告來(lái)挑起德國(guó)人的狂熱情緒，然后不斷地提供一些特別的誘因，使兩者結(jié)合成神經(jīng)鏈。日后他只要展現(xiàn)某一個(gè)誘因，例如把右臂朝前方高舉的歡呼狀，便可喚起現(xiàn)場(chǎng)大眾的狂熱情感。就借著這種挑豪情緒的心錨，他牽動(dòng)全部國(guó)家的行為。在框視那一章里我們說(shuō)過(guò)，統(tǒng)一個(gè)誘因會(huì)有不同的意義，就看你如何去框視它，心錨也擁有正面和負(fù)面兩種威力。希特勒讓納粹符號(hào)在納粹分子心目中具備值得自豪和強(qiáng)盛有力的作用，但是在反對(duì)者的心目中卻構(gòu)成望而卻步的心錨。?字符號(hào)在猶太人和納粹黨員的心目中是否存在相同的意思呢?當(dāng)然不同，不過(guò)猶太人能記取被屠戮的慘痛教訓(xùn)。“永遠(yuǎn)不再”這句話成為大多數(shù)猶太人的心聲，樂(lè)意付出任何代價(jià)以保護(hù)國(guó)家的完全。許多政治剖析家認(rèn)為，卡特在他總統(tǒng)任期內(nèi)不斷揭開(kāi)美國(guó)總統(tǒng)的神秘性，是一步錯(cuò)著。至少在他的辭職儀式上，他不該撤消最能代表總統(tǒng)象征的“向首腦歡呼”的典禮。固然他的善意值得嘉許，但就現(xiàn)在觀點(diǎn)來(lái)看卻有些愚蠢，因?yàn)槲┯幸龑?dǎo)者具備強(qiáng)固的象征，他才干失掉世人的支撐。很少有那一位總統(tǒng)像里根一樣，能隨時(shí)把自己跟國(guó)家拉得那么親密。不論你是否喜歡他的政策，但你不能不信服他傾銷(xiāo)這些政策的技能。

　　笑劇演員是建立心錨的高手，他們知道如何運(yùn)用語(yǔ)氣、措詞和動(dòng)作，使觀眾爆出笑聲。他們是怎么辦到的呢?首先他們先做出令人失笑的舉措，使你進(jìn)入強(qiáng)烈狀態(tài)，而后在此期間提供許多特別的誘因，那可能是個(gè)微笑，也可能是個(gè)口頭禪或表情，使你的笑聲與那些誘因連成神經(jīng)鏈。未幾之后，他們只要做出那些動(dòng)作表情或說(shuō)出那句口頭禪，便能引得人們笑聲一直了。我信任大家都知道丹杰菲爾德的口頭禪：“帶走我老婆?”實(shí)在那并不是一句笑話，可是因?yàn)樗�是起自于一個(gè)大家耳熟能詳?shù)男υ捁适�，所以大家一�?tīng)到這句話，就做作地大笑不已。讓我告知你一個(gè)我利居心錨最勝利的例子。有一次格林德和我找美國(guó)陸軍商談一系列為增進(jìn)練習(xí)功效的課程，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)這個(gè)規(guī)劃的將軍讓我和格林德跟一些軍官卡脖子時(shí)光、地點(diǎn)、收費(fèi)等細(xì)節(jié)。我們探討的會(huì)議桌是U字型的，在正中心的位子是保存給那位將軍。很顯明地，即便將軍不在，那個(gè)位子給人的感覺(jué)好像將軍人在當(dāng)場(chǎng)(心錨)，每位軍官都不敢貿(mào)然侵略那個(gè)位子。那個(gè)位子隱含有發(fā)號(hào)施令、大權(quán)獨(dú)攬的象征。格林德和我刻意地從那個(gè)椅子旁走過(guò)，摸了摸椅子，就差沒(méi)坐上去。我們這樣子做，乃是在軍官眼前把代表將軍的象征,向三號(hào)人學(xué)習(xí)成功之道，轉(zhuǎn)移到我們的身上。當(dāng)我和軍官們談起這個(gè)打算的索價(jià)時(shí)，我成心地走到將軍椅子旁的位子上，用堅(jiān)決的語(yǔ)氣和武斷的神情舉止說(shuō)出我要的價(jià)錢(qián)。先前他們還跟我討論過(guò)價(jià)錢(qián)，但此刻卻無(wú)人提出異議。在這個(gè)會(huì)談過(guò)程里，我沒(méi)費(fèi)吹灰之力便索到我以為公道的價(jià)格，其秘訣就在于我善用了將軍座椅的心錨作用。很多人之能在談判中取得上風(fēng)，往往就在于善用了心錨作用。許多職業(yè)運(yùn)發(fā)動(dòng)也常應(yīng)用心錨這種準(zhǔn)則，只是自己不覺(jué)得罷了。

　　在本書(shū)前幾章里曾談到我輔助奧布萊思博得1984年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)1500米自在式游泳金牌，當(dāng)時(shí)我對(duì)他所用的方式，就是心錨與重新框視。我讓他重新框視局限自己的信心，然后把他的巔峰狀態(tài)錨定在決賽時(shí)槍響的那一霎時(shí)開(kāi)端，始終到終點(diǎn)為止。成果他得到了個(gè)人終生中最高的聲譽(yù)。我們說(shuō)過(guò)心錨的建立，首先得進(jìn)入強(qiáng)烈狀態(tài)，然后在此期間不斷提供獨(dú)特的誘因。例如當(dāng)某人在大笑時(shí)(此時(shí)他就在“大笑”的特別狀態(tài))，如果你微微地揪住他的耳朵幾次(每次在揪時(shí)，他都得處于“大笑”狀態(tài)才行)，那么他的無(wú)意識(shí)便能把大笑和揪耳朵連成神經(jīng)鏈，以后你只要在適當(dāng)?shù)那闆r下，揪一下他的耳朵，便能使他大笑。一旦你認(rèn)為心錨已建立實(shí)現(xiàn)，你得嘗嘗看是否有效。首先你得引他進(jìn)入跟建立心錨不同的狀態(tài)，然后施以建立心錨時(shí)的誘因，看看他的反應(yīng)。如果他的反應(yīng)跟先前建立心錨時(shí)的反應(yīng)一樣，那表現(xiàn)成功；如果他沒(méi)什么反應(yīng)，興許你是忽視下列建立心錨的四個(gè)步驟之一：

　　一、要有效地建立心錨，你就必需要確實(shí)使對(duì)方的身心處在特別狀態(tài)。當(dāng)此種狀態(tài)越強(qiáng)烈，建立心錨就越輕易，而生效的可能就越小。如果你在為那人建立心錨時(shí)，他是癡心妄想，那么這個(gè)誘因便不會(huì)連成神經(jīng)鏈，因而心錨就無(wú)法建立。

　　二、要在特別狀態(tài)浮現(xiàn)最強(qiáng)烈的時(shí)候，方施以誘因。如果你的誘因施用太早或太晚，心錨的效果就不大。要知道對(duì)方是否已達(dá)強(qiáng)烈狀態(tài)，你得細(xì)心察看或請(qǐng)對(duì)方告訴你，在自己估量最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻提供誘因。

　　三、誘因必需獨(dú)特。供給的誘因必須使頭腦得到清晰而無(wú)誤的信號(hào)是十分主要的。如果當(dāng)某人進(jìn)入強(qiáng)烈狀況時(shí)，而你提供的誘因就是平凡所做的，不論是什么動(dòng)作、眼神或口氣，便不能使腦子辨別出這個(gè)誘因有什么奇特，那么這個(gè)心錯(cuò)就無(wú)奈樹(shù)立。譬如說(shuō)你用握手當(dāng)誘因，由于你常常和別人握手，所以這個(gè)誘因并不獨(dú)特。不外，如果你提供誘因時(shí)的握手力量比平常大或握手的方法跟平常不同，那這個(gè)誘因依然有效。假如你在提供誘因時(shí)能充份同時(shí)應(yīng)用多種感元，那么腦筋便有更多的根據(jù)來(lái)明白識(shí)別這個(gè)誘因。所以你若能同時(shí)應(yīng)用動(dòng)作跟口吻來(lái)建破心錨的后果，天然比單用動(dòng)作來(lái)得大些。

　　四、誘因的提供要正確。如果你提供的誘因是拍對(duì)方的肩膀，那么想使心錨有效，你就必定得拍肩膀那個(gè)部位，同時(shí)每次拍的氣力也得相同才行。如果你確實(shí)按照上述四個(gè)步驟，那么所建立的心錨就必然有效。

　　我在教誨學(xué)生過(guò)火時(shí)，必定要他們先建立心錨，來(lái)激發(fā)他們的勇氣和信心。這個(gè)建立心錨的過(guò)程，我稱之為“調(diào)劑過(guò)程”。每當(dāng)他們?cè)谖业墓膭?lì)下，感到充滿自信、勇氣十足時(shí)，便緊握拳頭。在上課最后一晚要過(guò)分時(shí)，他們只有一握拳頭，便立即會(huì)認(rèn)為有一股力氣涌上來(lái)。當(dāng)初讓咱們來(lái)做個(gè)簡(jiǎn)略的訓(xùn)練。首先請(qǐng)你起立，回憶從前曾有過(guò)信心十足的閱歷，做出跟當(dāng)時(shí)雷同的生理狀態(tài)(神情、舉止、語(yǔ)氣等)。你像以前一樣布滿自信地站著，當(dāng)自信的感覺(jué)很強(qiáng)烈時(shí)，你就握緊拳頭，用很確定且有力的語(yǔ)氣說(shuō)：“是!”你再像以前一樣充滿自信地呼吸，當(dāng)自信的感覺(jué)很強(qiáng)烈時(shí)，你就緊握拳頭，仍然用很肯定且有力的語(yǔ)氣說(shuō)：“是廠像這樣的方式，你再去學(xué)一位充滿自信之人談話的方式，當(dāng)你。覺(jué)得很有自信時(shí)，你便再握緊拳頭，同時(shí)說(shuō)：“是!” 如果你未曾有過(guò)信念十足的教訓(xùn)，那么你就本人去意會(huì)，并做出信心十足的樣子。不管姿態(tài)、手勢(shì)、呼吸、說(shuō)話、神色，都顯示充滿自信的樣子。我盼望你能當(dāng)真且真實(shí) 未審地做這件事，究竟曉得還得能確切去做才會(huì)有效。當(dāng)你做出充滿自信的站立姿勢(shì)且感到強(qiáng)烈時(shí)，你就握緊拳頭，動(dòng)搖且有力地說(shuō)：“是!”你要集中精力去領(lǐng)會(huì)，重復(fù)再三練習(xí)這個(gè)步驟，讓每次的感觸都比前一次強(qiáng)烈，使你的神經(jīng)體系掌握拳的動(dòng)作、說(shuō)“是”的語(yǔ)氣和充滿自負(fù)的立場(chǎng)銜接起來(lái)，因此轉(zhuǎn)變你的生理狀態(tài)。上述建立心錨的過(guò)程，你要時(shí)常地訓(xùn)練，直到你能習(xí)慣為止。日后你便發(fā)明，每當(dāng)你一握拳，就能在霎時(shí)使你進(jìn)入充斥自信的狀態(tài)。當(dāng)然在初期的幾回可能還有點(diǎn)艱苦，然而如果你在建立心錨的進(jìn)程時(shí)，誘因提供的正是時(shí)候，且每次的練習(xí)都很切實(shí)，你就能很有效地建立心錨。