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　　想想你曾有過(guò)與別人看法一致的時(shí)刻，到底是哪些原因，使你愿意與他共事？
　　你很可能發(fā)現(xiàn)是你們對(duì)某一本書(shū)、某一部電影或某一件事，有相同的想法和一致的感受，甚至于你們的舉止、說(shuō)話、背景、信念也都很接近，只是未曾留意罷了。不管當(dāng)時(shí)你是何種反應(yīng)，但都是你與那人契合的表征。契合能使你進(jìn)入別人的心靈世界，讓他覺(jué)得你了解他，你與他休戚與共。要想有順利的溝通，契合是絕對(duì)少不掉的，可以讓你的心靈與他人的心靈完全凝聚在一起。
　　契合是與他人共事的必要條件。在成功的七個(gè)謊言那一章里我們說(shuō)過(guò)，人是你最重要的資源。要想開(kāi)發(fā)這些資源，那就得借助契合。如果你能與主事人之間建立契合，你與他便能不分彼此，全力以赴。
　　具備建立契合的能力，是一個(gè)人應(yīng)該擁有的最重要才能之一。不管你想做個(gè)好演員或是個(gè)好業(yè)務(wù)員，做個(gè)好父母或好朋友，甚至于一個(gè)成功的政治家，你都得具有契合的能力，能把跟你有關(guān)的人結(jié)合在一起。
　　有許多人把自己的生活弄得烏煙瘴氣、雞飛狗跳。其實(shí)他們不必如此，只要能夠按照本書(shū)所教的方法，和別人建立契合，那么任何事情就能變得更容易、更單純且更令人愉快。你要知道不管你想做什么，在這個(gè)世界里必然有人能幫助你更快且更容易地達(dá)成。你要想找到這樣的人，惟有借助你契合能力，方能把他們凝聚在你的周圍。
　　我們都知道“同類相聚”的道理，當(dāng)人們之間相似之處越多，彼此就越能欣賞對(duì)方，這也就是為何在我們的社會(huì)上會(huì)有許多團(tuán)體或俱樂(lè)部。雖然大家都喜歡與自己個(gè)性相似的人聚在一起，但人際之間能有部份的差異，豈不是能使我們的生活更多一些刺激嗎？不過(guò)就整體而言，你會(huì)喜歡那一類的人呢？你喜歡跟那種人交往呢？你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事跟你唱反調(diào)的人呢？我相信你絕不愿意，你一定喜歡結(jié)交跟你
　　個(gè)性相投的人。
　　中東的問(wèn)題是什么？猶太人和阿拉伯人有相同的宗教信仰嗎？他們的法律相同嗎？語(yǔ)言相同嗎？像這種差異不勝枚舉，他們沖突的根源就在于他們有太多的差異。
　　當(dāng)我們說(shuō)我們之間意見(jiàn)不同，其實(shí)就是說(shuō)我們?cè)谀羌�事上欠�?ldquo;相似”，因而造成問(wèn)題。你認(rèn)為美國(guó)黑白人種問(wèn)題的原因何在？主要的就在于人們太留意兩者的差異之處：膚色的差異、文化的差異、生活習(xí)慣的差異。當(dāng)人們之間有太多的差異，就容易發(fā)生沖突；當(dāng)人們相似之處越多，就越容易和諧相處。這個(gè)道理從人類歷史上便可看出來(lái)，國(guó)與國(guó)之間如此，個(gè)人與個(gè)人之間亦復(fù)如此。
　　你可以隨便找兩個(gè)人，若他們的交情很好，那必然是他們有許多相同之處。也許對(duì)同一件事情，他們會(huì)有不同的做法，但能把他們拉在一起，必然是他們有相近的性格。你也可以從自己的好朋友里去看一看，你欣賞他哪些個(gè)性怩？是不是他有跟你相似之處呢？你也可以找一位最討厭的人來(lái)看看，是不是他的看法跟你一樣呢？也許你會(huì)認(rèn)為他實(shí)在是不可理喻，不想再提他了。
　　照這樣說(shuō)來(lái)，是不是我們很難跳出“差異造成沖突，沖突產(chǎn)生差異”的惡性循環(huán)呢？當(dāng)然不是，因?yàn)橐庖?jiàn)會(huì)有差異之處，也必然會(huì)有相似之處。你認(rèn)為美國(guó)黑人與白人之間是不是有很多的差異呢？如果你只注意雙方的差異，那就有太多的差異�？墒悄憧稍�想過(guò)兩者還有更大的相似之處嗎？我們都是人類，同有七情六欲。如果你想和諧，就別只看差異之處；如果你想溝通順利，就別只從自己的角度去觀察。
　　“要讓別人聽(tīng)從你，先要讓他相信你是誠(chéng)摯的朋友。”——林肯
　　我們要如何建立契合呢？首先我們得找出雙方的相似點(diǎn)。用NLP的語(yǔ)言來(lái)稱呼這種過(guò)程，那就叫做“摹仿”或“配合”。我們?nèi)粝敫鷦e人相似而產(chǎn)生契合，有許多的方法。例如，摹仿他的興趣、他的交友，或他的信念。如此摹仿便很容易建立友誼和交情。我們都知道溝通是借助語(yǔ)言來(lái)交換雙方的觀點(diǎn)，以達(dá)成一致的最普通方法。但是你可知道，根據(jù)調(diào)查人與人之間的交流，用字的好壞只占7％，另外有38％是借助語(yǔ)氣。我還記得當(dāng)我仍是個(gè)不懂事的孩子時(shí)，每當(dāng)我的母親提高嗓門(mén)呼叫我的名字時(shí)，其中的意義不是安東尼三個(gè)字便能包含得了的。最后占55％的部份，是透過(guò)肢體語(yǔ)言的表達(dá)，例如表情、手勢(shì)、姿勢(shì)等。一個(gè)人的舉止動(dòng)作在溝通時(shí)所代表的意義，往往遠(yuǎn)超過(guò)他口中所說(shuō)的話。這也就是為什么有許多演藝人員，往往說(shuō)一句沒(méi)啥意義的話時(shí)，卻能引來(lái)哄堂大笑。那不是那句話用字的魔力，而是他的語(yǔ)氣和表情舉止所帶來(lái)的功效。
　　既然如此，如果我們?cè)跍贤〞r(shí)只注意談話的內(nèi)容，卻忽略那55％的溝通共同性，要想達(dá)成契合實(shí)在是不容易。所以要激起別人的共鳴，有一種很好的方法，那就是借助摹仿以造成相同的神情舉止。著名的催眠學(xué)醫(yī)師埃里克森博士就是采用這種方式，摹仿別人的呼吸方式、舉止、語(yǔ)氣等，便在極短的時(shí)間內(nèi)，與那人達(dá)成完全的契合。原先這些被摹仿的人對(duì)他并不認(rèn)識(shí)，但在達(dá)成契合后，一下子就對(duì)他無(wú)條件的信任起來(lái)。所以你想想看，如果你只用幾句話便達(dá)成契合，那種力量會(huì)有多大呢？
　　然而，語(yǔ)言畢竟是一種下意識(shí)的活動(dòng)，而生理狀態(tài)才是無(wú)意識(shí)的活動(dòng)。如果一個(gè)人直覺(jué)地就認(rèn)為你跟他個(gè)性很近，因而信賴你，你想這種關(guān)系會(huì)有多好。由于它的產(chǎn)生是不知不覺(jué)的，所以效果特佳。既是這樣，你要如何去摹仿別人的舉止神情呢？有那些生理特征可供你摹仿呢？首先從講話開(kāi)始，你要摹仿他說(shuō)話時(shí)的抑揚(yáng)頓挫和用字遣詞。另外你得注意他比較明顯的神情舉止和呼吸，這都是你得細(xì)心摹仿的。
　　你這么做可能在一開(kāi)始會(huì)覺(jué)得幼稚，但是當(dāng)你能摹仿的惟妙惟肖時(shí)，你可知會(huì)發(fā)生什么結(jié)果嗎？那位被摹仿的人會(huì)覺(jué)得他找到了密友，是一位對(duì)他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。不過(guò)在一開(kāi)始你不必什么都摹仿，只要能先做好語(yǔ)氣和神情的摹仿，你就能達(dá)成令人難以置信的契合。
　　今后的幾天當(dāng)中，你應(yīng)當(dāng)向你交往的對(duì)象摹仿，學(xué)學(xué)他的舉止、講話、神情，看看你們之間的距離是否縮短。
　　不知道你是否還記得在生理狀態(tài)那一章里所談過(guò)的摹仿實(shí)驗(yàn)?zāi)�？�?dāng)甲向乙摹仿生理狀態(tài)時(shí)，他不僅能體會(huì)生理上的改變，同時(shí)也會(huì)有和乙相同的內(nèi)心感受，甚至于相似的想法。請(qǐng)問(wèn)，如果你能把這些事做得駕輕就熟會(huì)有什么結(jié)果？如果你熟得都能知道別人的想法會(huì)如何，你會(huì)和他們產(chǎn)生何種程度的契合，且你如何處理？這些聽(tīng)起來(lái)似乎是不可思議，但那些溝通高手卻能做得易如反掌。摹仿是一種技巧，得經(jīng)常練習(xí)才能順手，不過(guò)你至少現(xiàn)在就可以開(kāi)始，以獲得所求結(jié)果。
　　摹仿可細(xì)分為兩部份，一是敏銳的觀察，二是得具有彈性。這里有個(gè)練習(xí)，你可以找個(gè)人一起來(lái)做，其中一人扮演摹仿者，另外一人扮演被摹仿者。一開(kāi)始讓被摹仿者在一兩分鐘內(nèi)盡可能做出各種生理上的變動(dòng)，例如臉部表清、手勢(shì)、呼吸以及其他大大小小的動(dòng)作。這個(gè)練習(xí)若能與自己的孩子一起來(lái)做！會(huì)更有意思。由你去摹仿他們，然后做個(gè)記錄跟實(shí)際上比較一番，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有許多地方做得并不精確。在一開(kāi)始做得不好是必然的，不過(guò)當(dāng)你做久了，能認(rèn)出人們數(shù)百種生理上的變動(dòng)后，你就能成為摹仿的高手。這時(shí)你甚至于不必刻意地去摹仿他人的生理狀態(tài)，便能自然地做出和那人相同的狀態(tài)來(lái)，當(dāng)你到了這種地步，成功也就離你不遠(yuǎn)了。
　　要想摹仿得惟妙惟肖就得用上你所有的感官，不過(guò)最基本上還是那三種常用的儲(chǔ)憶系統(tǒng)，即視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)。我們先前說(shuō)過(guò)，每個(gè)人都會(huì)使用這三種儲(chǔ)憶系統(tǒng)，但總有特別偏好的一種。如果你想簡(jiǎn)化摹仿的工作，以迅速達(dá)成契合，那就得找出那人最主要的儲(chǔ)憶系統(tǒng)。
　　，假如人們的行為和生理狀態(tài)是沒(méi)有脈絡(luò)可尋的話，我們要摹仿就大不易了，不過(guò)幸好不是這樣。儲(chǔ)憶系統(tǒng)可以為我們開(kāi)啟摹仿的繁瑣，只要我們能掌握一點(diǎn)線索，便可引出十倍以上的其他線索來(lái)。在第八章里，你看到了不少有關(guān)于不同儲(chǔ)憶型的特征。例如：
　　視覺(jué)型的人說(shuō)話如機(jī)關(guān)槍，呼吸短促、音調(diào)偏高、經(jīng)常肩聳頸伸；聽(tīng)覺(jué)型的人說(shuō)話不疾不徐、音調(diào)平和、呼吸勻稱、喜歡側(cè)耳垂肩，觸覺(jué)型的人說(shuō)話溫吞吞地、聲音低沉、停頓時(shí)間長(zhǎng)、身體動(dòng)作多。
　　當(dāng)然這三類還有許多獨(dú)特的跡象，不過(guò)因人而有不同，所以仔細(xì)地觀察是有絕對(duì)的必要。雖然每個(gè)人都是獨(dú)特的，但是你若能察覺(jué)他主要的儲(chǔ)憶系統(tǒng)，對(duì)于他的了解便能朝前跨一大步，接下來(lái)便是如何跟他一致。
　　以聽(tīng)覺(jué)型的人為例，如果你想說(shuō)服他去做某件事，但是卻用飛快的說(shuō)話速度跟他描述那件事，恐怕收效不大。相反地，你得不疾不徐地說(shuō)清楚，他才能聽(tīng)得真切。否則你說(shuō)得再好，他可是有聽(tīng)卻沒(méi)懂。再以視覺(jué)型的人為例，如果你以觸覺(jué)型的方式對(duì)他，慢吞吞地說(shuō)出你的感受，怕不把他急死，要你趕快說(shuō)出重點(diǎn)。
　　為了把這三種儲(chǔ)憶的差異說(shuō)得更清楚些，我用住家環(huán)境來(lái)解說(shuō)。有一幢房子坐落于一條靜謐的街道上，任何時(shí)刻你都可以在戶外漫步，靜聆鳥(niǎo)鳴，而不虞他人的打攪。當(dāng)晨曦初現(xiàn)，你可以徜徉在林園之中，四周鳥(niǎo)聲啼囀，不時(shí)有清風(fēng)拂過(guò)枝頭，繞過(guò)前廊，余韻久久不散。
　　另外有一幢房子造型極美，你看一眼便深深愛(ài)上它。白色的長(zhǎng)廊配以桃木的矮板墻，實(shí)在是視覺(jué)上的享受。從清晨到黃昏，各種不同的光線，可以從四面的窗戶穿人房中，形成不同的氣氛。房?jī)?nèi)的各式擺設(shè)，從螺旋的樓梯到雕刻精細(xì)的橡木門(mén)，可以讓你消磨整天，流連于每個(gè)角落。
　　第三幢房子就很難描述，除非你自己去體會(huì)。它的結(jié)構(gòu)堅(jiān)固穩(wěn)實(shí)，每個(gè)房間透發(fā)著難以言宣的溫馨，深深地觸及你內(nèi)心的深處。當(dāng)你坐在任何一個(gè)角落，都可以感覺(jué)到房子里彌漫著令你內(nèi)心恬適的氣氛，因而倍感安詳。
　　以上三幢房子其實(shí)都是同一幢房子的描述，只不過(guò)第一幢是從聽(tīng)覺(jué)的觀點(diǎn)，第二幢是從視覺(jué)的觀點(diǎn)，第三幢是從觸覺(jué)的觀點(diǎn)。如果你想跟一群人詳盡地介紹這幢房子，就得透過(guò)這三種感官儲(chǔ)憶的表達(dá)，以滿足每位聽(tīng)眾的主儲(chǔ)憶系統(tǒng)。不過(guò)我還是得再一次強(qiáng)調(diào)，每個(gè)人都具備三種儲(chǔ)憶機(jī)能，如果你想有效地溝通，就是充份觸動(dòng)他的三種儲(chǔ)憶，并加強(qiáng)其主儲(chǔ)憶系統(tǒng)的溝通。
　　今后你要傾聽(tīng)和你交往之人的說(shuō)話內(nèi)容，找出他最常用的字眼，然后你把這些字也用在跟他的談話中，看看會(huì)有什么變化。同時(shí)你在跟他交談時(shí)也連用不同的儲(chǔ)憶系統(tǒng)，看看又會(huì)有什么變化。
　　在此讓我跟你說(shuō)一個(gè)親身的經(jīng)驗(yàn)，以說(shuō)明摹仿的驚人成效。不久之前我因事赴紐約一趟，為了松弛一下情緒，我就到中央公園小憩一下。在公園的長(zhǎng)椅上坐了沒(méi)多久，我就注意起坐在我對(duì)面的一位老兄，并開(kāi)始摹仿起他的一切動(dòng)作。你可能不曉得，一旦你養(yǎng)成了摹仿的習(xí)慣，就會(huì)常常來(lái)這么一手。我摹仿得一點(diǎn)都不漏，他怎么坐我也怎么坐，他如何呼吸我也如何呼吸，他腳擱那兒我的腳也擱那兒。當(dāng)他開(kāi)始給鳥(niǎo)兒喂面包屑時(shí)，我也給鳥(niǎo)兒喂面包屑；他的頭擺一下，我也擺一下頭；他仰視天空，我也仰視天空；他看著我，我也看著他。
　　沒(méi)一會(huì)兒，他站起身朝我走來(lái)。無(wú)疑地，我是完全地引起了他的注意，因?yàn)樗�覺(jué)得我很像他。當(dāng)我們一開(kāi)始攀談起來(lái)，我又摹仿他的語(yǔ)氣和遣詞用字。過(guò)沒(méi)多久他說(shuō)道：“看得出來(lái)你是個(gè)聰明人。”他為什么會(huì)這么說(shuō)呢？因?yàn)樗�覺(jué)得我實(shí)在跟他很像，并且他還告訴我，他覺(jué)得對(duì)我的了解遠(yuǎn)超過(guò)交往了25年的朋友。在我們分手之前，他也答應(yīng)參加我的研討會(huì)。
　　我知道有些人對(duì)于摹仿他人會(huì)不自在，認(rèn)為那不是發(fā)乎自然。對(duì)于這種說(shuō)法，我認(rèn)為有待商榷。事實(shí)上你可以看見(jiàn)，在任何時(shí)刻當(dāng)你若能與某人產(chǎn)生契合時(shí)，便會(huì)很自然地摹仿起他的語(yǔ)氣和舉止神情等等。在我的研討會(huì)里，每當(dāng)有人對(duì)摹仿感到不自然時(shí)，我總會(huì)要他轉(zhuǎn)頭看看坐在他身旁的人，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)兩人是相同的坐姿。兩條腿交叉著或腦袋都往一邊偏，以及其他的姿勢(shì)。由于在過(guò)去幾天里上課的共處，彼此已有了契合，所以就不知不覺(jué)中相互摹仿起對(duì)方的一些動(dòng)作了。
　　由上看來(lái)，摹仿是契合的自然過(guò)程，你常常在不知不覺(jué)之中會(huì)做這種事。在本章事，我們就要學(xué)習(xí)如何透過(guò)契合，以便于在任何時(shí)刻得到其他人的幫助，進(jìn)而得著所要的結(jié)果。摹仿別人能讓你體驗(yàn)到別人的感受，如果你能用心去摹仿，甚至于你就會(huì)跟他有相同的感受。當(dāng)你在摹仿他人時(shí)，并不是要你失去自我，而是要以最大的彈性，把我們?nèi)祟惞灿械南嗨粕�理狀態(tài)給呈現(xiàn)出來(lái)。每當(dāng)我在進(jìn)行摹仿時(shí)，我都能從被摹仿的那人獲益良多，那種感覺(jué)、體驗(yàn)、想法是那么地美好，使我和人們能共同體驗(yàn)周遭的世界。
　　任何群體的成功必然是群體的契合所致，而大多數(shù)能干的領(lǐng)導(dǎo)者尤擅長(zhǎng)于視聽(tīng)觸三種儲(chǔ)憶系統(tǒng)的運(yùn)用。我們對(duì)那些能充分利用這三種官能表達(dá)且表里一致的人，尤其能給于完全的信任。讓我們想想1984年的總統(tǒng)大選吧！請(qǐng)問(wèn)你是否認(rèn)為里根在當(dāng)時(shí)的年齡仍頗具吸引力呢？你認(rèn)為他講話的聲音和語(yǔ)調(diào)是否吸引人呢？他是否能激起你的愛(ài)國(guó)心和愿意努力的情感呢？對(duì)于這三個(gè)問(wèn)題，大部份的人，包括不同意他政策的人，都會(huì)肯定地說(shuō)是，也難怪他會(huì)被稱之為溝通大師。現(xiàn)在讓我們?cè)賮?lái)想想他當(dāng)時(shí)的競(jìng)選對(duì)手蒙代爾吧！他的外表能吸引人嗎？當(dāng)我在研討會(huì)上調(diào)查，如果有20％的人答是的話，那就頗令我意外了。他講起話來(lái)有吸引力嗎？答是的百分比更少，甚至絕對(duì)擁護(hù)他的人，對(duì)這個(gè)問(wèn)題答是的也少得可憐。當(dāng)他呼吁國(guó)入團(tuán)結(jié)愛(ài)國(guó)時(shí)，你的內(nèi)心是否會(huì)感動(dòng)呢？對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我通常會(huì)哈哈一笑，因?yàn)檫@是他最大的致命傷。像他這種表現(xiàn)，也無(wú)怪乎里根能以秋風(fēng)掃落葉之勢(shì)大獲全勝。
　　讓我們?cè)賮?lái)看看哈特，他在那三個(gè)問(wèn)題上，都可算是頗具吸引力。相反的蒙代爾給人的形象是多金且曾為副總統(tǒng)，為卡特?zé)o能的包袱所累。兩者相比，哈特很自然就成為選民的寵兒。然而哈特只造成了初期的聲勢(shì)，不久便落敗下來(lái)，到底是那里出了問(wèn)題呢？只有一點(diǎn)，那就是他心口不一。原因是當(dāng)人們問(wèn)起他改名字的動(dòng)機(jī)時(shí)，他口里雖說(shuō)這件事沒(méi)啥重要，可是神情舉止和口氣都顯得很不自在。要是他當(dāng)時(shí)不那么畏畏縮縮，而這樣回答：“是的，我改了名字，因?yàn)槲也幌Ｍ�選民以我的名字來(lái)衡量我的才干。”相信整個(gè)情況便會(huì)改觀。就因?yàn)樗��?dāng)時(shí)的錯(cuò)誤，新聞界對(duì)他所提出的“新觀念”，認(rèn)為了無(wú)新意，只是喊口號(hào)罷了。
　　你還記得擔(dān)任蒙代爾競(jìng)選搭檔的那位女性副總統(tǒng)候選人費(fèi)拉羅女士吧？你認(rèn)為她的外型是否吸引人呢？差不多60％我所問(wèn)過(guò)的人都說(shuō)是。你覺(jué)得她的聲音有吸引力嗎？這是她的大缺點(diǎn)，有80％一90％我所調(diào)查的人認(rèn)為，她的聲音別說(shuō)不吸引人，甚至于惹人不適。而只有10％的人認(rèn)為她的表現(xiàn)能打動(dòng)他們。你想想如果你有世界上最高明的看法，但每次一張口便讓聽(tīng)眾生厭，要想獲得大眾的支持是多么地困難呢？其實(shí)她不僅僅有這些缺點(diǎn)，另外也包括了她沒(méi)有立場(chǎng)。從很多的新聞報(bào)道上，我們可以得知她是個(gè)見(jiàn)風(fēng)轉(zhuǎn)舵的候選人，例如婦女墮胎、反核運(yùn)動(dòng)以及她先生漏稅風(fēng)波等等。單單像這類個(gè)人差勁的溝通技巧，便足以使民主黨的候選人必?cái)�無(wú)疑。
　　在美國(guó)現(xiàn)代史上，你認(rèn)為有那位總統(tǒng)最具領(lǐng)導(dǎo)魅力且出類拔萃呢？是不是肯尼迪呢？根據(jù)我的調(diào)查，有95％的，人同意這個(gè)看法。是什么原因呢？當(dāng)然原因不止一端，讓我們來(lái)看看是哪些。你認(rèn)為肯尼·迪的外型夠吸引人吧？我相信你不會(huì)否認(rèn)，因?yàn)槲液苌侔l(fā)現(xiàn)有人否認(rèn)這一點(diǎn)。你認(rèn)為他講話是否能吸引人呢？九成以上我訪問(wèn)過(guò)的人同意他有吸引力。當(dāng)他說(shuō)：“別問(wèn)國(guó)家能為我們做什么，要問(wèn)我們能為國(guó)家做些什么。”這句話時(shí)，你是否內(nèi)心深受感動(dòng)呢？他溝通的技巧實(shí)在是首屈一指。他是否是一位能堅(jiān)持立場(chǎng)的人呢？蘇聯(lián)的赫魯曉夫一定會(huì)同意這一點(diǎn)的。還記得古巴導(dǎo)彈危機(jī)在考驗(yàn)他倆的決心時(shí)，有一份報(bào)道比喻說(shuō)他們猶如目光相峙，最后赫魯曉夫眨了一下眼睛。
　　有許多觀察一再地顯示成功者知道如何激起共鳴，他們能靈活地運(yùn)用視聽(tīng)觸三種感官印象，來(lái)吸引社會(huì)中各個(gè)階層的人。你別以為做這樣的事得有天份，其實(shí)你只要能看、能聽(tīng)、能想，仔細(xì)地找出別人的特色，盡量自然且無(wú)懈地摹仿出他的神情、舉止、語(yǔ)氣，便能達(dá)成和他的契合。不過(guò)你可得記住，不要摹仿像氣喘或痙攣等生理上的病癥，因?yàn)槟菚?huì)讓當(dāng)事人以為你在取笑他。
　　只要不斷地練習(xí)，你便能進(jìn)入他人的內(nèi)心世界，說(shuō)出那人的語(yǔ)氣，長(zhǎng)久以后便能使摹仿成為你的第二天性，做起來(lái)便很自然而渾然不覺(jué)。當(dāng)你摹仿的技巧入門(mén)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)摹仿過(guò)程不單單使你能與別人達(dá)成契合和了解，同時(shí)還能讓他跟著你走。不管你們有何差異，不管你們有何歧見(jiàn)，只要你能和那人產(chǎn)生契合，借著引導(dǎo)和伴隨的技巧，沒(méi)有多久，那人便會(huì)改變自己的行為而順著你的意思了。
　　在此讓我舉個(gè)例子。好幾年前，我的營(yíng)養(yǎng)品公司和一位住在比佛利山豪華住宅區(qū)的醫(yī)生建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。我對(duì)他的某個(gè)建議未做立即答復(fù)，而到別處出差去了。由于這件事除我以外無(wú)人可做決定，所以他對(duì)我十分不悅，不打算和我這位年方21歲的毛頭小伙子打交道。當(dāng)我趕回來(lái)和他碰面時(shí)，他正坐在辦公室里，神情冷漠，氣氛嚴(yán)肅。我挑了個(gè)他正對(duì)面的位置坐下，學(xué)他的坐姿和呼吸。他說(shuō)話很快，不時(shí)揮動(dòng)著右臂，我也學(xué)他的樣，把話說(shuō)的很快，并且揮動(dòng)著自己的右臂。
　　沒(méi)多久，我們先前的惡劣情況不見(jiàn)了，他竟平心靜氣地和我談起業(yè)務(wù)了。這是怎么回事呢？由于我摹仿而依照他的行為，結(jié)果產(chǎn)生了契合。又過(guò)了不久，我便開(kāi)始引導(dǎo)他跟隨我的方式。首先，我放慢自己的說(shuō)話速度，他也跟我一樣放慢了速度，接著我把整個(gè)背往后靠在沙發(fā)上，而他也這么做了。在一開(kāi)始是我摹仿他而依他的方式進(jìn)行，當(dāng)契合建立后，我便可以引導(dǎo)他依著我的方式進(jìn)行了。到了午餐時(shí)刻，他竟邀我一同去吃飯，我也欣然答應(yīng)。那一餐吃得極為愉快，兩人彷佛是一對(duì)摯友，可是先前他還對(duì)我火冒三丈呢。所以你別以為只有在良好環(huán)境中才能摹仿，只要你能調(diào)整自己的行為配合他的就成了。
　　我對(duì)這位醫(yī)生所施的技巧便是引導(dǎo)與伴隨。伴隨實(shí)在是一門(mén)很有意思的技巧，別人怎么樣，你就怎么樣，很快地你們便能達(dá)成契合。伴隨可不是靜態(tài)的，你可別以為一達(dá)成契合，就永遠(yuǎn)不變了。伴隨是動(dòng)態(tài)的，像流水似的，是有多樣變化的，你得照著別人的方式，非常正確而流暢地去摹仿。一旦你熟練于這種技巧，當(dāng)別人一改變他的神情舉止，你便能很自然地隨之而變。
　　引導(dǎo)緊接著伴隨。當(dāng)你跟某人建立了契合，你差不多可以感覺(jué)得出來(lái)，這時(shí)你便可以由伴隨很自然地轉(zhuǎn)換為引導(dǎo)，你不要再摹仿他的動(dòng)作，而以主動(dòng)出擊的方式改變自己的動(dòng)作，對(duì)方將會(huì)不知不覺(jué)地隨你而變。我想你一定有過(guò)和朋友熬到深夜的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)那位朋友打哈欠時(shí)，即使你當(dāng)時(shí)還不覺(jué)得累，但也會(huì)跟著打哈欠。凡是一流的銷售員都懂得這個(gè)技巧，先進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，然后達(dá)成契合，最后借助這個(gè)契合束引導(dǎo)顧客的行為。
　　如果對(duì)方不可理喻時(shí)，我們?cè)撊绾萎a(chǎn)生契合呢？你是不是要去摹仿他的固執(zhí)呢？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題可用另外一種方法解決。固然摹仿對(duì)方的固執(zhí)，你可以進(jìn)入他的內(nèi)心世界，不過(guò)在下一章里會(huì)教你一套打破他這種行為模式的方法，那比摹仿來(lái)得更有效。在此我得強(qiáng)調(diào)一下，契合不是說(shuō)你得面帶微笑，而是你得有回應(yīng)。
　　這里有一個(gè)實(shí)驗(yàn)，請(qǐng)你找個(gè)人談?wù)勗挘�私下摹仿他的舉止、語(yǔ)氣、表情、呼吸。過(guò)一會(huì)兒你慢慢地改變你的動(dòng)作或語(yǔ)氣等，看看對(duì)方是不是也跟著改變了呢？如果他沒(méi)有，你重新再來(lái)一遍，跟隨他的行為方式，然后比上一次更慢地引導(dǎo)對(duì)方。如果你打算進(jìn)行引導(dǎo)的技巧而效果不彰，那只不過(guò)表示你和他尚未達(dá)成契合，再試一次吧！
　　建立契合的要訣為何呢？要有彈性。你得記得，建立契合最大的障礙，就是要?jiǎng)e人跟你的看法一致，觀點(diǎn)相同。一流的溝通者是不會(huì)犯這種錯(cuò)誤的，他們知道要達(dá)成目標(biāo)，就得改變自己的語(yǔ)氣、遣詞用字、神情舉止，以迄發(fā)現(xiàn)有效的方法。
　　如果你跟某人溝通不良，可別認(rèn)為他無(wú)藥可救、拒納善言。你應(yīng)改變自己的表達(dá)方式和態(tài)度，以能跟他的看法相合，否則你會(huì)無(wú)功而退的。
　　NLP有一個(gè)重要的原則，那就是你溝通時(shí)所傳送的信息在于你表達(dá)的技巧，所以溝通的責(zé)任是在你，而不在于對(duì)方。如果你無(wú)法說(shuō)服某人做某事，那是你的錯(cuò)，因?yàn)槟悴⑽凑业揭粋�(gè)方法把信息有效地傳送出去。
　　不管你做什么事，一定要切記這一點(diǎn)。讓我們看看今天教育制度最大的悲哀，那就是大部份的教師都熟悉自己所要教的課程，可是他們卻不了解自己的學(xué)生。他們不知道學(xué)生吸收知識(shí)的方式，他們不知道學(xué)生儲(chǔ)憶系統(tǒng)的運(yùn)作，他們不知道學(xué)生心智的運(yùn)用。
　　一流的教師知道如何伴隨如何引導(dǎo)，他們能激發(fā)學(xué)生的共鳴，有效地傳遞知識(shí)。對(duì)于所有的教師，我們都期望他們能成為一流的，知道如何伴隨學(xué)生，知道如何有效地傳授知識(shí)，若能如此，整個(gè)教育界便會(huì)有革命性的改變。
　　有許多教師認(rèn)為他們熟悉自己所教的，如果教學(xué)失敗；那是學(xué)生沒(méi)好好去學(xué)。不過(guò)信息傳送的意義在于回應(yīng)，不在于傳送的內(nèi)容。就算你學(xué)富五車，如果你不能讓學(xué)生產(chǎn)生契合，如果你不能把自己的知識(shí)有效地傳送給別人，那么你腹里的知識(shí)便毫無(wú)意義。NLP的發(fā)現(xiàn)者舉了一個(gè)很有意思的例子，來(lái)說(shuō)明何為真正的教育。有一位學(xué)工程的年輕人，他的儲(chǔ)憶系統(tǒng)是偏重觸覺(jué)型的。一開(kāi)始他對(duì)電路圖很頭疼，由于圖面密密麻麻，得有好的視覺(jué)感才能辨識(shí)，因而他對(duì)這種電路圖深感厭煩。有一天他突發(fā)異想，把自己想像成是一個(gè)電子，在那些電路中游動(dòng)，當(dāng)經(jīng)過(guò)某些電子元件時(shí)，就假想成自己受到影響而有相對(duì)的反應(yīng)。幾乎在剎那間，電路圖對(duì)他產(chǎn)生了意義，每一張都是他漫長(zhǎng)的冒險(xiǎn)旅程，從此他便喜愛(ài)上電路圖了，最后也如愿成為一位工程師。他的成功乃是他能善用主要的儲(chǔ)憶系統(tǒng)，以幫助他的學(xué)習(xí)。被今日教育制度刷下來(lái)的孩子，大部份都有學(xué)習(xí)的能力，只不過(guò)是我們不知如何教育他們。我們未曾和他們建立契合，也未曾配合他們的學(xué)習(xí)心略。
　　教育十分重要，不論是在家管教孩子或是與部屬共事，它都是我們生活的一部份。如果在教室里有用的技巧，相信在會(huì)議室及起居里也一定有效。
　　要想達(dá)成契合，你不需要教科書(shū)，不需要上課，不需要拜師，不需要學(xué)位，你只要好好利用你的雙眼、雙耳，好好地去嗅、去嘗、去觸，這將幫助你達(dá)成與他人契合。
　　你可以從現(xiàn)在開(kāi)始，便訓(xùn)練自己如何建立契合的技巧。我們的一生不斷地在傳送信息和相互影響，透過(guò)契合可以表達(dá)得更有效。你可以在等飛機(jī)時(shí)摹仿別人，建立契合。你可以在工作中或家庭里，建立契合。如果你在面談應(yīng)聘工作時(shí)，你也可以借助摹仿和配合的技巧，相信主考者必能很快地喜歡上你。在你的工作中運(yùn)用契合，你可以和客戶建立密切的關(guān)系。如果你想成為一流的溝通者，你只要學(xué)習(xí)如何進(jìn)人對(duì)方的內(nèi)心世界，而現(xiàn)在你已擁有應(yīng)有的一切知識(shí)。